前言

　　许多销售员经常抱怨：我已经非常用心了，为何总是不能成交？客户不相信我，我该怎么办？我怎么说才能把产品卖给客户？我和销售明星一样努力，为何不能像他们一样成交？其实，很多时候不是你不够努力，也不是你不够用心，而是你不懂得成交的艺术。

　　传统的销售工作只是单纯地把产品卖给客户，而如今的销售工作已经发生了巨大的变化。很多时候，销售员更像是一个谈判专家和心理学家。与之前相比，无论哪个行业，都对销售员提出了更高的要求，不仅要求销售员具有良好的心态，能洞察客户的心理，能识别潜在客户，还要求销售员懂得做人做事的智慧，懂得拜访客户的技巧，懂得如何引导客户购买产品，懂得对不同客户采取不同的应对方案。

　　对于销售员来说，想要打开客户的心门并不是一件简单的事情，只有那些懂得学习、观察细致的销售员，才能获得客户的青睐。因此，要想提高销售技巧，销售员就要善于把心理学应用到销售之中，用自己的真诚、耐心捕获客户的心，消除客户的抵触心理，赢得客户的信赖。

　　由此可见，销售不是一个简单的工作，其过程会遇到各种各样的棘手问题，也会遇到挫折、打击，非常考验一个人的心理素质。因此，销售员要有一定的承压能力，能正确对待销售过程中遇到的各种压力，以积极的心态面对失败和挫折。

　　销售是一种以结果论成败的游戏，目的只有一个，那就是成交。在每一位销售员的心中，成交永远高于一切。假如没有顺利成交，就算销售员的口才再棒，心理素质再好，也不会赢得老板的赏识。在销售领域，令众人敬服的永远是那些取得非凡成绩的“销售大神”。

　　本书汇集了众多销售明星的实战经验，揭示了各个成功案例的成交秘诀，能教你学会如何洞悉客户的心理，如何赢得客户的信任，如何成功说服客户签单。本书是一本理论和实践相结合的实用工具书，相信通过阅读本书，您一定会受益匪浅。

　　第一章没有好心态，如何谈成交

　　美国成功学大师拿破仑·希尔说：“要么你驾驭命运，要么命运驾驭你，你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。”对于销售人员来说，心态是成交的基础。实践证明，%的销售业绩是由心态决定的，心态不好的销售人员大多无法成交。因此，想要%成交，就必须具备良好的心态。

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